15 millors llibres sobre tècniques de venda
Els llibres que vam presentar al rànquing han ajudat a molts professionals de vendes a millorar significativament el nivell d’habilitat i augmentar la seva efectivitat. En aquesta literatura, es concentra un màxim de pràctica útil, que es pot introduir immediatament a l'obra, el resultat no trigarà gaire.
Rànquing dels millors llibres sobre tècniques de venda
Vendes SPIN, Neal Reckham
Valoració: 4.9
El primer llibre de la qualificació, que s'ha convertit en el best-seller de la literatura empresarial, "SPIN-sales" del destacat comercialitzador Neil Rekhem. L’autor ha estat investigant els problemes de màrqueting i les seves solucions durant tota la vida, ha rebut la condició d’un especialista d’alta reputació i assessora a empreses ben conegudes per millorar l’èxit de les seves activitats. L’enfocament d’aquest mestre no pot ser superficial: mostra com són diferents les tècniques de fer transaccions a gran escala i petites, quines són semblants i respon a la pregunta principal dels venedors: com millorar la comercialització de mercaderies a diferents nivells, com les petites coses influeixen en l’èxit. Enviat als materials del lector: experiència pròpia i anàlisi del treball de Neil Rekhema.
El llibre està enfocat a millorar les habilitats i l'eficàcia dels gestors i gestors de vendes a diferents nivells. El material va ser reimprès i completat més de deu vegades, traduït a diferents idiomes del món i implementat amb èxit a tot el món.
“Venent l'invisible. Guia de serveis de màrqueting moderns ", Harry Beckwith
Valoració: 4.8
El guanyador del Premi Effie, establert per l'American Marketing Association, Harry Beckwith, que va treballar com a cap de les agències de publicitat més grans i va mostrar un gran rendiment, es va convertir en l'autor d'un llibre únic "Selling the Invisible". Guia de serveis de màrqueting moderns, que no només ensenya a vendre, sinó que també canvia les ments dels venedors i comercialitzadors. El material es basa en 25 anys d’experiència, conté extractes sucosos de tècniques que l’autor va dominar i els va introduir en les activitats de les empreses.
El llibre està escrit en petits blocs, paràgrafs, es proporciona material útil a través de la descripció d’exemples pràctics reals de les activitats de grans empreses a l’exemple de Federal Express, Citicorp, l’autor presenta casos de la pràctica de petites empreses, mostra la diferència entre els processos i explica la seva essència. La informació és fàcil d’implementar en un treball real: les tècniques proposades són clares, senzilles i molt eficaces i útils, segons sembla, com els experts no s’han plantejat abans?
El llibre de Harry Beckwith "Selling the Invisible". La Guia de màrqueting de serveis moderns és utilitzada activament per professors de facultats rellevants a Rússia i Europa i és adequada per millorar el treball d'especialistes en l'àmbit del màrqueting estratègic i de les vendes de serveis i mercaderies.
“45 tatuatges venuts. Normes per a aquells que venen i gestionen les vendes ", Maxim Batyrev (Combat)
Valoració: 4.8
El següent llibre sobre tècniques de vendes va ser escrit pel nostre compatriota Maxim Bogatyrev, anomenat "Combat", un conegut comercialitzador, ponent de grans comunitats de negocis i conferències, que va obtenir coneixements i experiències pràctiques, de forma independent passant d’un gestor a un membre de la junta d’una empresa consultora.
La base del llibre és una experiència pràctica inestimable de Combat, ofertes reals i maneres per a ells. Els esdeveniments clau de la carrera: aquests són els mateixos "tatuatges", les lliçons que va aprendre Bogatyryov, ara es comparteixen amb els lectors - gestors, gestors de diferents nivells.
Els venedors que han aconseguit l'èxit en els negocis, no dubten a parlar rus el nom de la seva professió i amb orgull portar el títol de "venut". L’autor, que mostra experiència pràctica d’aquestes persones, ensenya a la resta de companys a estar orgullosos del seu treball, ja que és l’única manera d’aconseguir alçades en les negociacions, la gestió i, en general, treballar amb clients de qualsevol mida. El llibre "45 tatuatges venuts" digne d’ésser un escriptori: cada lliçó pot ser un indici d’una determinada situació que sorgeix diàriament en el treball dels gerents i proveïdors. Utilitzant les recomanacions i introduint l’experiència de l’autor, qualsevol venedor pot convertir-se en un expert, cosa que observen els professionals que han estudiat el material proposat. Una altra idea important que Maxim Bogatyryov transmet és que el desenvolupament de qualsevol venedor no té cap estrès, i això és normal. Heu d'aprendre dels errors, fer-los i consolidar-vos, millorant les tècniques de treballar amb negatives, objeccions, depressions recurrents, comportaments inadequats dels clients, etc. "Negociacions", Brian Tracy
El famós psicòleg i entrenador de negocis canadenc Brian Tracy va publicar el 2013 el llibre "Negotiations", que va ser utilitzat per especialistes en màrqueting i negociació arreu del món. El material es va traduir a 40 idiomes i va tornar a publicar més d'una vegada.
El valor del llibre en la seva simplicitat: l’autor ofereix regles universals basades en tècniques psicològiques bàsiques i subtils que ajudaran a guanyar en les negociacions de qualsevol nivell i complexitat. A més, les recomanacions proposades ajudaran a dur a terme diàlegs amb èxit en qualsevol àrea de la vida. Presta atenció: mentre llegeixes, calen un entrenament constant i l'observació del comportament de l’adversari: només en aquest procés s'adquireixen habilitats útils.
No hi ha dubte sobre l’eficàcia del llibre: diferents entrenadors i entrenadors de negocis l’utilitzen per construir els seus programes; el propi Brian Tracy comparteix aquests coneixements amb especialistes de corporacions com Coca-Cola, Johnson & Johnson i altres.
Us escolto. Tècnica de negociació efectiva, Mark Goulston
Valoració: 4.7
L’autor del llibre “Us escolto. Tècnica de negociació efectiva Mark Gouleston és un psiquiatre professional i un entrenador de negociació eficient que treballa amb els negociadors de l'FBI. Durant molts anys desenvolupa en la pràctica tècniques de realització de diàlegs amb clients de diferents nivells, incorporant coneixements de psicologia: ajuden a endevinar què pensa el seu oponent, li permeten preveure la reacció i fer el moviment primer.Les tàctiques de comportament proposades en el llibre ajuden a aprendre a comunicar-se no només amb el públic objectiu de l'empresa, sinó també amb el cap, col·legues i subordinats, fins i tot amb membres de la família de manera constructiva. D'aquest coneixement depèn de l'èxit de la carrera de gairebé qualsevol empleat, la capacitat de complir els desitjos.
El llibre "I hear you through" conté una gran quantitat d'informació sobre com treballar amb els clients d'una manera positiva: "travessar la paret", obtenir una resposta positiva, convèncer alguna cosa. Un dels secrets del cas: la capacitat d’escoltar i escoltar l’interlocutor. No és un nou postulat, que es va donar de manifest de manera nova.
El llibre és recomanat per a l’estudi per empresaris i funcionaris que participen regularment en les negociacions.
“Negociacions sense derrota. Mètode Harvard, Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton
Valoració: 4.7
Experts del projecte de negociació de Harvard R. Fisher, W. Urey i B. Patton al llibre Negociacions sense derrota. Harvard Method "revela temes tan complexos com mantenir diàlegs constructius amb clients en diferents entorns: treballar amb objeccions, comportament il·lògic d'un oponent, situacions de conflicte que es presenten. No menys valuosa és l’experiència dels autors sobre la protecció de la manipulació dels clients. Els mètodes proposats pels experts són simples i clars, efectius en la realització de negociacions principals per trobar solucions mútuament beneficioses amb l'interlocutor i la solució de problemes comuns, sense passar per alt la posició de l'atac.
El llibre serà útil per a tots els professionals que treballen en l'àmbit de les comunicacions i les negociacions. És utilitzat per mestres de paraules a tot el món, el text ha estat traduït a 18 idiomes i ha estat publicat en més de 2 milions de còpies. Curiosament, la publicació del llibre Negociacions sense derrota. Harvard Method ”va començar a treballar activament en l'estudi del procés de diàleg i la gestió de conflictes.
"No, gràcies, només estic buscant", Harry J. Friedman
Valoració: 4.7
El familiar i tan molest "No, gràcies, només miro" és un "drap vermell" per a qualsevol venedor, perquè un client que no compra és un malbaratament dels especialistes en màrqueting i de la resta de l'equip que promou productes i serveis. Harry Friedman es va enfrontar a la qüestió de transformar un visitant passat en un client; ensenya a vendre qualsevol producte de forma discreta, però de manera interessant i eficaç.
Els mètodes proposats per l'autor permeten, amb humor i facilitat, a un comprador potencial, fer realitat un consumidor de serveis i béns al detall, utilitzant humor i sentiments bàsics per entendre el problema i pertànyer a la seva vida. Introduint les recomanacions de Friedman a la pràctica, no només es pot vendre el producte principal, tenint en compte la necessitat del comprador, sinó també oferir-ne una addicional: la persona no es negarà definitivament i estarà segura de la necessitat d’un acord. Mitjançant els mètodes de comunicació, no només podeu aconseguir l'èxit de les vendes, sinó també augmentar la seva carrera professional.
"Com vendre qualsevol cosa a ningú", Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown
Valoració: 4.6
El títol del llibre parla per si mateix: tothom, fins i tot un venedor sense experiència o un gerent de principiants, entendrà des d'aquesta literatura com vendre béns i serveis sense gaire esforç.
Per què val la pena veure el llibre? Conté l’experiència pràctica de l’autor Joe Jirar, el major operador de cotxes que apareix al Llibre Guinness dels Rècords: durant quinze anys de carrera, va aconseguir realitzar 3.001 vehicles, al voltant de 2.000 cotxes anuals o 5-6 unitats al dia! Aquest resultat va ser possible gràcies a les sofisticades tècniques de gestió de clients dels cinc autors, des de la visualització del producte fins a la compra. Els autors ofereixen maneres interessants de gestionar les transaccions, revelen mètodes interessants per conèixer la informació necessària sobre el comprador i les seves necessitats, que garanteixen vendes posteriors.
Joe Jirar i els seus col·legues asseguren que si un concessionari d'automòbils va poder introduir tècniques de venda a la feina i guanyar una fortuna en això, qualsevol lector podrà repetir: “Els comerciants no neixen, sinó que esdevenen. Si ho vaig fer, tu també. Et garanteixo.
Es recomana revisar el llibre a tots aquells que participin en qualsevol tipus de venda directa en cercles freds i calents: gestors, representants de vendes, consultors i els seus responsables.
“Psicologia del consentiment. El mètode revolucionari del prejudici ", Robert Cialdini
Valoració: 4.6
El següent en el llibre de qualificació és "Psicologia del consentiment. El mètode revolucionari de la convicció prèvia "és un llibre de text per a empleats de qualsevol organització: l’autor suggereix l’ús de la convicció prèvia per aconseguir l’acord d’un oponent fins i tot abans de l’inici de les negociacions. El mètode descrit en el llibre es denomina revolucionari i pràcticament sense problemes, i, com mostra la pràctica real, utilitzar-lo, podeu obtenir un augment o un augment del salari, obtenir el suport de socis per desenvolupar un projecte arriscat, fer que el client desitgi comprar un servei o producte car sense pressió, per evitar el rebuig i les disputes en el diàleg empresarial, a la família per persuadir a la llar per passar el temps que vulgueu.
El mètode de Robert Cialdini, líder de la psicologia social mundial, és interessant per la seva versatilitat i facilitat de desenvolupament, però abans de funcionar sense problemes, haurà de ser entrenat. El llibre presenta l'experiència a llarg termini de venedors d'èxit de les grans corporacions mundials sobre l'exemple de 117 situacions de la vida real, proporciona 7 mètodes de persuasió i inspiració de l'interlocutor.
“Truca al mestre. Com explicar, convèncer, vendre per telèfon ", Evgeny Zhigiliy
Valoració: 4.5
Presentat al llibre de qualificació "Truca al mestre". Com es pot explicar, persuadir, vendre per telèfon "és necessari per a la lectura a tots els venedors que treballen amb clients de forma remota. Aquests contactes es compliquen per l’absència de comunicació visual i tàctil; per tant, un comprador potencial ha d’haver-se enganxat amb més habilitat que en persona. El secret de l'èxit de les converses telefòniques és un sistema de diàleg especialment construït, adequat per a trucades calentes i fredes, entrants i sortints. El llibre també parla de maneres de treballar amb objeccions i desacords sobre un oponent; Yevgeny Zhiglinsky dóna exemples de centenars de tàctiques per construir una conversa productiva: es poden utilitzar com a guió a la feina.
Recomanem que el llibre sigui un escriptori per a especialistes com a venedors remots, gestors de diversos nivells, inclosos artesans amb experiència.
"Vendes dures. Aconsegueixi a la gent que compri sota qualsevol circumstància ”, Dan Kennedy
Valoració: 4.5
Per a aquells venedors i gerents que no poden creure en ells mateixos, el llibre "Hard sales. Fer que la gent es comprin en qualsevol circumstància. ”Dan Kennedy serà el punt de partida d'una nova vida professional. El material canvia la mentalitat dels gerents i dels departaments de vendes: les pàgines només contenen extractes difícils de les pràctiques dels principals empresaris de corporacions globals.
Les tàctiques de negociació agressives per a la conclusió de contractes lucratius, segons el psicòleg Dan Kennedy, són la millor manera de promoure béns i serveis sense esperar que el client doni al venedor una resposta difícil. La persuasió, la progressivitat i la comprensió a propòsit, la capacitat de preveure el desenvolupament d'una conversa empresarial són qualitats que hauria de tenir un venedor, gerent i cap d'un departament eficaç. Els mètodes en la implementació de la pràctica ajudaran a aconseguir clients fidels i continuaran evitant el fracàs.
El llibre està escrit en llenguatge dur sense més digressions, es donen exemples d’home de negocis reeixits i es presenten parcialment altres obres d’ensenyament i cursos de l’autor. El llibre de text habitual "Les vendes dures" no sembla: no hi ha desviacions ni termes abusius, de manera que la lectura pot ser difícil. Sense crides motivacionals, el llibre és una tesi escrita, seca i pràctica.El material serà útil per a directius i venedors professionals.
“Construir un departament de vendes. De "zero" als màxims resultats ", Konstantin Baksht
Valoració: 4.5
El llibre "Construir un departament de vendes. De "zero" als màxims resultats va veure la llum el 2005, des de llavors no ha perdut la seva rellevància, només es complementa i reimprimeix. El nucli principal és l’experiència reeixida dels departaments de vendes de 40 empreses diferents del país i del Near Abroad, inclosa la pròpia firma de l’autor.
Konstantin Baksht es dedicà al desenvolupament d'una estratègia per crear un departament de vendes no ideal, però eficaç, introduint diverses tecnologies per organitzar el flux de treball i la formació del personal. No és cap secret: l’experiència va tenir èxit, va portar a les empreses a grans beneficis i va fracassar: algunes tàctiques només van conduir al restabliment del capital i al tancament d’empreses.
En el llibre, l’autor descriu l’experiència pràctica que poden adoptar els caps de departaments de vendes, però com a llibre de text no s’ha d’utilitzar-se la informació s’hauria d’analitzar i tenir en compte, és una manera de no quedar-se en el "rake" de l’empresa de Konstantin Baksht. Descriu els possibles riscos, algunes tàctiques efectives de realitzar transaccions i treballs en grup.
"Vendre o vendre", Grant Cardon
Valoració: 4.4
La idea principal de l'autor del llibre "Vendre o vendre" és la necessitat de dominar la tècnica de persuadir els compradors. Grant Cardon ofereix tècniques pràctiques senzilles per orientar els clients des de l'aparició d'idees fins a l'adquisició de béns i serveis del venedor. Les tècniques presentades són idònies per al seu ús en la vida quotidiana i empresarial: per convèncer amics i familiars de passar el temps d’una determinada manera, per obtenir suport dels patrocinadors i inversors per al desenvolupament del projecte, l’equip fins i tot us ajudarà a convèncer l’oficial de préstec del banc per lliurar-vos un préstec i estar d’acord amb escola o universitat.
A més de les tècniques de venda, l'autor presenta formes senzilles d'aprendre una comunicació interessant, i les persones que no estan segures de si mateixos aprendran a defensar el seu propi punt de vista i no tenen por de discutir amb els oponents obstinats.
Segons l’autor, després de llegir el llibre "Vendre o vendre", cada gerent o venedor pot tenir èxit en el treball i la vida quotidiana, fent-ho brillant.
“Com vaig vendre el Viagra. La història real de la píndola blava que coneix el món sencer, les persones que venen despert i els secrets del negoci farmacèutic ", Jamie Raidie
Valoració: 4.4
El llibre amb el nom interessant "How I Sold Viagra ..." va ser escrit en un format inusual per a la literatura empresarial per l’autobiografia de l’autor, Jamie Reydy, que va acabar la seva carrera de 25 anys com a militar que va substituir la posició de representant de vendes de la companyia farmacèutica nord-americana Pfizer. Al llarg de la narració, el lector descobreix els secrets dels processos de producció de l'empresa, l’autor no amaga una sèrie de violacions i trucs que els proveïdors emprenedors fan servir per enriquir el compte de la companyia, fins i tot el treball dels metges i del personal mèdic s’obre d’un altre costat. Malgrat la gravetat del tema, Jamie dóna el material amb humor, fàcil i natural, alhora que dóna a conèixer al lector els secrets de l'èxit de totes les empreses farmacèutiques modernes.
Per què els metges prescriuen certs medicaments i les drogues no sempre mostren efectivitat? Què justifica el preu del Viagra i quina és la seva efectivitat real? Aquestes i altres preguntes relacionades es respondran al llibre "Com vaig vendre el Viagra ...". No hi ha classes de gestió obert en el material, però hi ha una idea important: cada venedor ha de tenir una forta motivació per a l'èxit i una certa tàctica, model de comportament.
“Vyzhmi dels negocis tot! 200 maneres d’incrementar les vendes i els beneficis ”, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum
Valoració: 4.3
El llibre quinzè de la qualificació, recomanat per experts en màrqueting per a la lectura de cada venedor, gerent i gerent de vendes directes, és una guia metòdica: "Tregui-ho tot fora de negoci. 200 maneres d’incrementar les vendes i els beneficis ”.El títol mostra clarament: el material conté dos-cents mètodes i algorismes coneguts i exclusius per augmentar l’eficiència de vendes i traslladar les empreses a la següent etapa de desenvolupament i treballar amb clients i socis. La seva singularitat en la senzillesa de la percepció i la implementació, l’absència del cost d’introduir tàctiques en una pràctica real.
Segons els autors, la immensa majoria de les empreses que competeixen i els especialistes individuals no són conscients de les tècniques proposades, i aquesta és una oportunitat única per fer avançar el treball del lector, deixant la resta.
Atenció! Aquesta qualificació és subjectiva, no és publicitat i no serveix de guia per a la compra. Abans de comprar, haureu de consultar amb un especialista.
